Соколов Н.М.

Маркетинг закупок

Учебно-методическое пособие для студентов ИПП

специальность "Экономика и управление на предприятии"

(ФЗО-с, 3-4 курсы)

Минск

2004

Учебно-методическое пособие составлено на основании типовой программы, утвержденной Министерством образования Республики Беларусь. Регистрационный № ТД-И/баз. Мн., 2001.

Автор: Соколов Н.М., к.э.н., доцент.

Рассмотрено на заседании кафедры

Протокол № 11 от 29.05.2004 г.

Одобрено научно-методическим Советом Института

Протокол № 9 от 16.06.2004 г.

СОДЕРЖАНИЕ

ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ КУРСА

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ ПЛАН КУРСА

СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ (конспект лекций):

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ВОПРОСЫ К ЭКЗАМЕНУ

© ИПП

Минск, 2004

ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ КУРСА

Цель преподавания дисциплины - сформировать у студентов целостное представление о материально-техническом обеспечении предприятия и поведении потребителей на рынке. Выработать умение обосновывать решения по снабжению, выбирать правильную стратегию и тактику поведения предприятия в изменяющейся рыночной среде. Знания дисциплины необходимы для ежедневной практической деятельности в управления сбытом на предприятии.

Задачи изучения дисциплины:

• ознакомить студентов с основными понятиями и категориями в
материально-техническом обеспечении;

• ознакомить студентов с деятельностью маркетинга в материально-техническом обеспечении;

• дать студентам знание теоретических основ управления закупками;

• сформировать у них навыки делового общения и воздействия на людей;

• сформировать у студентов с помощью тренингов и деловых игр
практические навыки по управлению маркетинговой деятельностью в области материально-техническом обеспечении.

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ ПЛАН КУРСА

Номера и наименования разделов и тем	ЭУП
	Всего уч. часов	Лекции	Практические (сем.)
1. Предмет курса. Его место в комплексе дисциплин, изучающих рынок средств производства. Понятие “закупки” и "маркетинг" на предприятии. Цели и задачи закупок на предприятии. Содержание деятельности по закупкам. 2 Типы оргструктур служб снабжения и маркетинга. Взаимосвязь служб снабжения и маркетинга с другими подразделениями предприятия и внешней средой. Состав работников служб снабжения и маркетинга. 3. Сущность планирования материального обеспечения предприятия. Разработка плана снабжения. 4. Методы определения потребности в материальных ресурсах. Виды закупок. 5. План материально-технического обеспечения предприятия как составная часть техпромфинплана (бизнес-плана, плана социально-экономического развития) предприятия. Значение плана материально-технического обеспечения.	3	2	1
6. Рациональные хозяйственные связи. Роль договора и его функции. Договора поставки и договора купли-продажи. Выбор поставщика. Анализ материальных потребностей предприятия. 7. Выбор формы поставок. Транзитная и складская формы поставок, их преимущества и недостатки с позиций потребителя. 8. Планирование материально-технического обеспечения цехов. Определение потребности цехов в материальных ресурсах. 9. Расчеты между предприятиями и организациями. Безналичные расчеты. Платежное поручение, аккредитив, чек.	3	2	1

СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

(конспект лекций):

1. Коммерческая деятельность по закупкам материальных ресурсов на промышленном предприятии

1.1 Организация хозяйственных связей и выбор потенциального поставщика

Хозяйственные связи по поставкам продукции — неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между изготовителями и покупателями. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при заключении договора (контракта).

В коммерческой деятельности предприятий применяются договоры поставки и договоры купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки, что, во-первых, товары передаются покупателю тотчас же по заключении договора, а в случае поставки — через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи является определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.

Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, и иным подобным использованием.

При осуществлении сделок основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров. Договор выполняет следующие функции:

• закрепляет юридически отношения между партнерами;

• устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

• предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Аспекты хозяйственных отношений, не отраженные в договоре, регламентируются Основами гражданского законодательства и Гражданским кодексом Российской Федерации. Положения о поставках продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления, утвержденные в 1988 г., в настоящее время утратили свое регулирующее значение и могут применяться как консультативно-методический документ. Так как законодательство Российской Федерации еще недостаточно совершенно, то 1трамотное и точное составление договора снижает коммерческие риски.

При организации хозяйственных связей большое значение имеет правильный выбор поставщика. Выбор поставщика потребителями осуществляется в том случае, когда нет монополизма среди поставщиков. Правильный выбор поставщика в условиях рынка — дело весьма сложное, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков необходимо начать с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нужно составить спецификации на необходимые виды материальных ресурсов. Спецификация должна включать наименование и характеристику материалов, требования к ним.

В спецификацию должны быть включены все характеристики и стандарты требуемого материала. После подготовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Какое число поставщиков должно участвовать в выполнении заказа на каждый материал, зависит от назначения материала, конъюнктуры рынка и от количества требуемого материала. Эти вопросы решает отдел материально-технического обеспечения предприятия.

Источником информации для составления списка поставщиков является изучение рынка сырья и материалов. Когда поставщиков немного (два-три), критериями выбора наиболее подходящего из них служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям.

Когда поставщиков много, то выбрать надо наиболее подходящего.

Материально-техническое обеспечение промышленного предприятия

Одним из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия является материально-техническое обеспечение, которое в условиях рынка представляет собой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность его отнесения к коммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции и материально-техническое обеспечение — две фазы товарного обращения. В последние годы при переходе к рыночным отношениям содержание материального обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой "реализации выделенных фондов", являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен одних материалов на другие.

Коммерческая деятельность при закупке материальных ресурсов на предприятии складывается из следующих этапов:

• исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками;

• составление плана закупок материальных ресурсов;

• организация закупок материальных ресурсов;

• ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

• стоимостный анализ заготовительной сферы.

Под стоимостным анализом подразумевается метод системного исследования функций каждого материала, который направлен на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком ее качестве.

1.2 Условия поставки материальных ресурсов

Условия поставки включают в себя:

• основные обязанности поставщика и покупателя;

• момент перехода права собственности от продавца к покупателю;

• цену поставляемой продукции;

• упаковку и маркировку;

• погрузку на транспортные средства;

• доставку до перевозчика;

• страхование перевозки;

• выгрузку на складе покупателя.

К основным обязанностям поставщика относятся: поставка продукции на условиях договора, своевременное информирование покупателя о готовности материальных ресурсов к отгрузке, обеспечение проверки качества поставляемой продукции. Продавец (поставщик) обязан: упаковать за свой счет продукцию', нести коммерческий риск и расходы по транспортировке до места передачи продукции "покупателю.

Основные обязанности покупателя: принять продукцию в месте и я срок, указанные в договоре, уплатить цену товара, предусмотренную договором, нести все расходы и риски, которым может подвергнуться продукция после передачи на нее права собственности покупателю.

Наиболее выгодным для покупателя являются условия поставки, при которых все расходы по транспортировке и страхованию, а также риски случайной табели товара берет на себя продавец.

Цена материальных ресурсов — одно из существенных условий договора. Цена определяется соглашением партнеров и указывается либо в договоре, либо в спецификации; возможно согласование цены в протоколе, который является частью договора. При установлении цены учитываются особенности поставки. Если предполагается поставка материальных ресурсов на склад покупателя, то в цену договора должны быть включены транспортные расходы и расходы на страхование груза. Когда предусматривается поставка продукции со склада продавца, цена договора учитывает только ее стоимость.

Цена в договоре может быть твердой (фиксированной) и скользящей, т.е. с последующей фиксацией. При указанной твердой цене в договоре определяется конкретная цифра, которая не подлежит изменениям при оплате покупателем. Общеизвестно, что фиксированная цена в условиях инфляции выгодна только покупателю. Поэтому поставщик, чтобы обезопасить себя от убытков, требует предусмотрение в договоре предоплаты.

Если в момент заключения договора трудно определить конкретную пену, то стороны могут предусмотреть фиксацию исходной пены, которая в течение исполнения договора может изменяться по согласованному партнерами методу. Такая цена называется скользящей, т. е. эта цена является по существу рыночной в момент исполнения договора. Скользящая цена с последующей фиксацией в договоре не отражается.

При скользящей цене невозможно использовать 100% предоплаты.

Когда при поставке продукции необходимы упаковка и маркировка, в договоре должен быть предусмотрен специальный раздел, в котором оговариваются: вид и характер упаковки, ее качество, размеры и способ оплаты, а также нанесение на упаковку маркировки. К упаковке предъявляются общие и специальные требования. В соответствии с общими требованиями упаковка должна обеспечивать сохранность груза при выбранном способе транспортировки. В договоре предусматривается ответственность поставщика за поставку продукции в упаковке, не соответствующей условиям поставки. При получении материальных ресурсов в поврежденной упаковке покупатель составляет коммерческий акт, по которому поставщик должен возместить покупателю убытки. В ряде случаев повреждение упаковки равноценно нарушению качества товара.

Способы оплаты упаковки устанавливаются в договоре. Стоимость упаковки может быть либо включена в цену продукции, либо установлена отдельно.

Обязанностью поставщика является маркировка продукции. В коммерческой деятельности маркировка продукции должна:

• быть источником товаросопроводительной информации (реквизиты покупателя, номер договора, номер места, число мест в партии и др.);

• указывать транспортным организациям, как обращаться с грузом;

• предупреждать об опасностях, содержащихся в специфике перевозимого груза в случае неправильного с ним обращения.

Содержание маркировки согласуется с партнерами и указывается в договоре.

Транспортные условия поставки также должны быть предусмотрены при заключении договора. В настоящее время расходы по транспортировке продукции могут составлять весьма значительную величину, поэтому еще до заключения договора нужно включать транспортные расходы в цену договора.

Обязанности контрагентов при погрузке, разгрузке, транспортировке и по страхованию товаров во время транспортировки, а также распределение рисков между поставщиком и покупателем предусмотрены в международных торговых правилах "Инкотермс" (Международные правила по интерпретации коммерческих терминов). Эти правила могут стать составной частью договора только при согласии обоих партнеров коммерческих взаимоотношений.

Наиболее распространенными условиями поставки в "Инкотермс" являются СИФ, ФОБ, КАФ, ФАС. Эти условные обозначения возникли при перевозках на морском транспорте, однако в настоящее время они используются и при перевозках другими видами транспорта.

СИФ (cif — первые буквы английских слов cost, insurance, freight — стоимость, страхование, фрахт). Условия поставки СИФ предполагают, что продавец передает покупателю товар, осуществляет за свой счет его транспортировку до согласованного сторонами пункта назначения, страхует товар на период его транспортировки. При этом продавец обязан зафрахтовать транспортное средство для доставки товара до пункта назначения. Продавец (поставщик) страхует товар на время его транспортировки в пользу покупателя, т. е. страховой полис выписывается на имя покупателя. Кроме того, продавец обязан доставить товар в место отправления и загрузить на борт зафрахтованного транспортного средства, информировать покупателя о времени окончания загрузки и ориентировочной дате прибытия товара в согласованный пункт назначения, направить в адрес покупателя пакет товаросопроводительных документов. Покупатель должен своевременно разгрузить транспортное средство в пункте назначения, обратиться от своего имени в страховую компанию за возмещением ущерба, причиненного товару в период транспортировки (если он имел место).

ФОБ (fob — свободен на борту) — условия поставки, обратные СИФ. Здесь обязанности и расходы по транспортировке и страхованию товара возлагаются на покупателя, который сам фрахтует транспортное средство и сообщает продавцу его вид и наименование, а также дату его прибытия в порт погрузки. Эта информация необходима продавцу (поставщику), так как он отвечает за погрузку товара на транспорт, зафрахтованный покупателем. При условиях поставки ФОБ продавец обязан за 35 дней до начала отгрузки товара известить покупателя о готовности товара к отгрузке в порт.

КАФ (caf — стоимость и фрахт) — условия, включающие то же самое, что и СИФ, однако без страхования товара на период транспортировки, обязанности и расходы по которому возлагаются на покупателя.

По условиям поставки ФАС (fas — свободен вдоль борта судна) — обязанности продавца сводятся к тому, что он доставляет товар в согласованный сторонами пункт погрузки и выгружает его вдоль борта транспортного средства и вдоль предполагаемого места его стоянки. Ответственность с продавца переходит на покупателя в момент выкладки последней партии груза в согласованном месте.

В договоре должна быть предусмотрена также приемка продукции по количеству и качеству как - предварительная, так и окончательная.

Предварительная имеет целью установить соответствие товара условиям договора. Окончательная приемка означает фактическое выполнение договора по количеству и качеству.

Урегулирование споров при поставке товаров может быть осуществлено двумя способами: судебным или арбитражным. Способы урегулирования споров должны быть отражены в договоре.

1.3 Основные формы расчетов при закупке материальных ресурсов

При закупке материальных ресурсов, а также сбыте продукции промышленные предприятия вступают со своими партнерами в расчетные отношения. Эти отношения базируются на обязательствах покупателей оплатить в установленные сроки стоимость полученных материальных ресурсов, а также на праве поставщика требовать платеж от покупателя.

Формы и порядок расчетов предприятии со своими контрагентами определяются законодательством страны и обязательно должны быть предусмотрены в договоре. Расчеты между предприятиями и организациями, как правило, осуществляются в безналичном порядке через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика.

При безналичных расчетах чаще всего используются платежные поручения, а также аккредитивы, чеки. По согласованию между поставщиком и покупателем проводятся зачеты взаимных задолженностей, причем банки могут не принимать в этом участия.

Одной из самых распространенных форм расчетов при закупке материальных ресурсов являются расчеты платежными поручениями, которые принимаются банками только при наличии денег на счетах плательщиков.

Платежные поручения (как и другие расчетные документы) заполняются на пишущей машинке (или компьютере) без исправлений и подчисток на бланке установленной формы и представляются в банк в течение 10 суток со дня выписки. Платежное поручение должно содержать следующие реквизиты:

• наименование документа;

• номер документа, число, месяц, год его выписки;

• наименование банка плательщика;

• наименование плательщика, а также номер его счета в банке;

• наименование получателя средств, номер его счета в банке;

• наименование банка получателя;

• назначение платежа;

• сумма платежа (обозначается цифрами и прописью).

В соответствии с законом о безналичных расчетах существуют срочные, досрочные и отсроченные расчеты платежными поручениями. Срочными платежами являются платежи после отгрузки товаров, а также авансовые. Досрочный и отсроченный платежи должны предусматриваться в договоре (контракте).

Если поставщик и покупатель материальных ресурсов сомневаются в платежеспособности и надежности друг друга, наиболее удобной формой расчетов является аккредитивная.

Аккредитив предназначается для расчетов только с одним поставщиком. Порядок расчетов и срок действия аккредитива определяются в договоре между поставщиком и покупателем (плательщиком), причем обязательно указываются наименование банка плательщика, полный перечень и точная характеристика документов, представленных поставщиком для получения средств по аккредитиву, вид аккредитива и способ его исполнения, сроки представления документов после отгрузки материальных ресурсов.

Аккредитивы бывают следующих видов: покрытые (депонированные), непокрытые (гарантийные), отзывные, безотзывные. Наиболее часто в практике применяются покрытые аккредитивы. Для открытия покрытого аккредитива банк-эмитент перечисляет средства плательщика или предоставленный ему кредит в распоряжение банка-поставщика на весь срок действия обязательств.

Для открытия аккредитива покупатель (плательщик) представляет в обслуживающий его банк-эмитент заявление на бланке установленной формы. В заявлении на аккредитив плательщик должен указать:

• номер договора, по которому открывается аккредитив;

• срок действия аккредитива (число и месяц его закрытия);

• наименование поставщика;

• наименование банка, исполняющего аккредитив;

• вид аккредитива;

• место исполнения аккредитива;

• вид материальных ресурсов, для поставки которых открывается аккредитив;

• сумма аккредитива.

К оплате не принимаются реестры счетов без указания в них даты отгрузки материальных ресурсов, номеров товарно-транспортных документов, а также номеров и дат приемосдаточных документов при сдаче товара на складе поставщика и отправке его транспортом покупателя.

Реестр счетов представляется поставщиком банку в трех экземплярах: первый экземпляр используется в качестве платежного предписания (ордера), второй — с приложением товарно-транспортных документов и отметкой банка отсылается банку-эмитенту для вручения плательщику, третий — выдается поставщику в качестве расписки в приеме реестра счетов.

Закрывается аккредитив в банке поставщика по истечении его срока; об этом исполняющий банк сообщает банку-эмитенту. Аккредитив может быть также закрыт по заявлению поставщика об отказе от использования аккредитива до истечения срока. В этом случае банку-эмитенту направляется уведомление исполняющим банком. Неиспользованная сумма перечисляется банку плательщика на счет, с которого средства были депонированы.

Непокрытый аккредитив может быть открыт в банке поставщика, когда ему предоставляется право списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента. Это возможно при установлении между банками корреспондентских отношений. .

Отзывной аккредитив может быть изменен или аннулирован банком-эмитентом без предварительного согласования с поставщиком (при несоблюдении условий договора или досрочного отказа банка-эмитента гарантировать платежи по аккредитиву). Безотзывной аккредитив не может быть изменен или аннулирован без согласия поставщика.

Для осуществления безналичных расчетов между поставщиками и покупателями могут использоваться также чеки. Чек — это ценная бумага, бланки чеков являются бланками строгой отчетности, поэтому за их наличием должен осуществляться контроль. При расчетах чеками чекодатель дает письменное поручение обслуживающему его банку о перечислении суммы денег, указанной в чеке, с его счета на счет получателя средств. В случае расчетов чеками ускоряется оплата и поставщик имеет меньший риск неполучения денег за проданную продукцию. На бланке чека должны указываться:

• наименование банка и его местонахождение;

• номер лицевого счета чекодателя;

• наименование чекодателя;

• условный номер банка;

• предельный размер суммы, на которую может быть выписан чек.

Сумма лимита чека указывается цифрами и прописью, заверяется печатями и подписями должностных лиц банка. Вместе с чеками банк должен выдать клиенту чековую карточку в одном экземпляре, которая идентифицирует чекодателя по каждому выданному им чеку.

2. Организация закупок материальных ресурсов на предприятии.

2.1. Планирование материального обеспечения предприятия в рыночных условиях и его сущность.

Сущность планирования материального обеспечения предприятия проявляется в определении плановой потребности в материальных ресурсах для выполнения производственной программы, работ и услуг, а также определение норм расхода сырья, материалов, топлива, комплектующих изделий, полуфабрикатов.

Разработка плана снабжения промышленного предприятия завершается составлением баланса материально-технического обеспечения, в котором материальные потребности сравниваются с источниками их удовлетворения.

Различают следующие виды стратегического планирования:

- долгосрочное планирование;

- среднесрочное планирование;

- текущее (краткосрочное) планирование;

Маркетинг играет важную роль в стратегическом планировании. Он предоставляет необходимую информацию для разработки плана развития и снабжения предприятия. Стратегическое планирование, в свою очередь, определяет роль маркетинга в организации. Руководствуясь стратегическим планом, служба маркетинга вместе с другими отделами компании работает над достижением основных целей предприятия.

1.1. Долгосрочное планирование.

Долгосрочное планирование охватывает обычно трехлетние или пятилетние периоды. Долгосрочный план предприятия выражает его общую стратегию. Это по существу изложение концепции развития, где рассматриваются основные проекты и задаются приоритеты. Долгосрочный план разрабатывается на уровне высшего руководства. Цели планирования определяются теми коммерческими структурами, которые держат в руках ключевые ресурсы.

1.2. Среднесрочное планирование.

Среднесрочный план разрабатывается на основе принятого долгосрочного плана развития, который содержит вполне конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные планы составляются на двухлетний или трехлетний периоды. На основе предусмотренного изменения номенклатуры продукции, принятой стратегии конкурент-ной борьбы, готовятся планы производства и его оснащения.

1.3. Текущие функциональные планы.

Текущие функциональные планы составляются для планирования прибыли, развития производственных мощностей, сбыта, материально-технического обеспечения и др. Краткосрочное планирование может быть рассчитано на год, полгода, месяц и т.д.

Для предприятий в условиях перехода к рыночным отношениям (к которым относится Республика Беларусь) важнейшей стала задача выживания. В таких условиях целесообразным является текущее планирование материального обеспечения, которое включает:

• исследование рынка сырья и материалов;
• определение потребности предприятия в материальных ресурсах;

• составление плана закупок материальных ресурсов;

• стоимостный анализ заготовительной сферы.

Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для принятия решения о закупке материальных ресурсов. Оно предполагает увязку планов различных партнеров и поставщиков, а потому все эти планы могут либо постоянно согласовываться, либо отдельные моменты планов являются общими для всех партнеров. Главной целью текущего материального планирования промышленного предприятия является обеспечение гарантии поставок при низких затратах.

Пример: в компании «Тоета Мотор Корпорейшн» составляется годовой план производства, в котором указывается, сколько в текущем году надо выпустить и продать автомобилей. Составляются также месячные планы, разрабатываемые в два этапа. На первом этапе, за два месяца до планируемого времени, определяются модели, модификации и объемы их выпуска. А затем, на втором этапе, за месяц до планируемого момента, составляется более подробный план. Справочная и директивная информация заблаговременно доводится до компаний-поставщиков. На основании месячного производственного плана составляются и суточные производственные графики.

3. Изучение рынка сырья и материалов.

3.1. Цель исследования рынка сырья и материалов.

Целью исследования рынка сырья и материалов является достижение обозримости этого рынка. Развитие новых отраслей экономики, постоянно расширяющаяся номенклатура материальных ресурсов, появление совершенно новых видов сырья с новыми физическими и химическими свойствами — все это делает рынок развитых стран менее обозримым. В то же время условием успешного материального обеспечения промышленного предприятия является полная информация о рынке. Изучение рынка и консультирование по соответствующим вопросам является предметом деятельности отдела маркетинга на предприятии.

Организационная структура маркетинга на небольших предприятиях, выпускающих ограниченный набор (ассортимент) товаров, отдел маркетинга не выделяется в качестве самостоятельного подразделения. Один или несколько специалистов отдела сбыта (возможно, в сотрудничестве со специалистами из отдела планирования) занимаются изучением рынка.

На крупных предприятиях, к тому же выпускающих разнообразную продукцию, создаются специальные функциональные подразделения – отделы маркетинга. Они занимаются не только изучением рынков и сбытовыми операциями, но также принимают участие в планировании производства, в налаживании хозяйственных связей с поставщиками, контролируют качество продукции.

Отдел маркетинга может строиться по различным организационным принципам. Принципы построения определяются, прежде всего, отношением руководства предприятия к службе маркетинга, оценкой значимости и степенью использования маркетинговых исследований для организации управления предприятием.

Изучение рынка сырья и материалов предполагает:

• выработку четкой "стратегии снабжения";

• систематический сбор, обработку, анализ и оценку информации о потенциальных поставщиках, ассортименте материальных ресурсов, о новых технологиях изготовления важнейших для потребителя материалов, ценах на сырье, материалы, топливо, полуфабрикаты;

• хранение информации.

При выработке "стратегии снабжения" решается основной вопрос: будет ли предприятие само производить материалы, детали или полуфабрикаты либо будет закупать их на стороне. При решении этого вопроса определяющими моментами являются: состояние рынка сырья и материалов, уровень цен, производственные возможности самого предприятия. Выработка "стратегии снабжения" осуществляется на основе сравнительного стоимостного анализа. Закупки на стороне и отказ от производства деталей внутри предприятия объясняются теми экономическими преимуществами, которые получают предприятия, покупая материальные ресурсы у узкоспециализированных предприятий по сравнительно низким ценам.

Вырабатывая "стратегию снабжения", целесообразно сравнить стоимость собственного производства с ценой поставщика и полученные результаты представить в виде следующей таблицы 1.;

Таблица 1: Сравнение стоимости собственного производства с ценой поставщика.

	Продукция	Поставщик	Цена	Стоимость собственного производства
1
2
3
4
и т.д.

3.2. Методы изучения рынка сырья и материалов.

Изучение рынка сырья и материалов можно осуществлять с помощью прямых и косвенных методов.

Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие четыре источника:

• контакты с поставщиками;

• контакты с посредниками;

• посещение ярмарок и выставок, что дает богатую информацию о технических разработках, ценах, качестве товаров и возможность использовать при этом каталоги ярмарок и выставок;

• поездки на предприятия-поставщики и их осмотр, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, о его технических возможностях в части предоставления услуг.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов (вторичное) в отличие от первичного (прямого) предполагает использование уже имеющихся документов. Этот метод дешевле первичного.

В качестве исходных данных для изучения рынка служат:

• обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени, содержащие сведения об изменении цен;

• журналы, газеты, радио, телевидение;

• фирменные журналы, выпускаемые торгово-промышленными палатами, а также поставщиками. Они содержат информацию о новых разработках и технологиях;

• предложения о продажах, содержащиеся в специальных журналах, каталогах, брошюрах, проспектах;

• отраслевые адресные книги, технические справочники.

При изучении рынка сырья и материалов на предприятиях обязательно наличие архива, структурно ориентированного по видам материалов или поставщикам. Наряду с этим весьма полезна картотечная система, в которой отражались бы поставщики, номенклатура и цены.

При изучении рынка сырья и материалов прорабатываются возможности закупок по импорту. При этом следует учитывать, что только крупные фирмы в состоянии защитить свои интересы за рубежом, не подключая посредника, и только они могут содержать собственные представительства в других странах. Договорные соглашения с зарубежными изготовителями предполагают знание действующих в других странах таможенных ограничений и правил международной торговли. Кроме того, нужно учитывать, что перевозка материальных ресурсов, закупленных у зарубежных фирм, сопряжена с повышенным риском и большими затратами. Поэтому наибольшую целесообразность представляет закупка за рубежом лишь тех видов сырья и материалов, которые перерабатываются в больших количествах и приобретение которых за рубежом позволяет значительно сократить затраты.

Для мелких и средних предприятий более рациональным является приобретение сырья и материалов за рубежом (если есть необходимость) при посредничестве специализирующегося на этом импортера.

4. Разработка плана закупок материальных ресурсов.

Этот план нужен для рациональной закупки материальных ресурсов, чтобы производство получало их по мере необходимости. Рационально закупить материальные ресурсы — значит приобрести их нужного качества, в нужном количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене.

4.1. Методы определения потребности в материальных ресурсах.

Различаются два метода установления потребности в материальных ресурсах:

1) на плановой основе;

2) на основе расхода материалов прошлых периодов.

Первый метод требует интеграции планирования сбыта, производства и закупок материальных ресурсов. Исходными данными для